图片来源:Nate Adams
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给房主的注意事项:本文主要针对家庭性能行业。我努力追求彻底的透明，所以我把这篇文章放在公共领域，让你们也能读到。
天然气和电力公司的能源效率回扣计划在全国范围内已经相当普遍。他们为你更换炉子或为你的房子增加绝缘材料提供回扣。虽然这些计划看起来是个好主意，但如果设计不当，它们实际上可能对小企业有害。
我的天然气公用事业公司东俄亥俄自治领(Dominion East Ohio)的一个这样的项目，是我的绝缘承包业务倒闭的主要原因。2012年，全美仅有97家企业与能源部的“能源之星家庭绩效”项目合作了100多个项目，该企业就是其中之一。这让我成为了世纪俱乐部的承包商。现在我破产了。故事是这样的。
首先，我要说的是，这样做的目的不是抱怨或妖魔化效率项目。我犯了很多错误，我将在本文中讨论这些错误。我已经克服了痛苦。
我的目的是向家庭性能行业展示，当涉及到能源效率和舒适结果时，在没有深入理解规范思维和综合设计的情况下设计一个程序的深远影响。
首先，一些历史
我从2009年开始做绝缘承包。和其他创业者一样，我花了一段时间才弄清楚我所做的事情的价值和收费标准。所以我的项目通常在1500美元左右，基本上只是吹隔热，很少有空气密封，被称为吹- n -go。(气封是一项很难推销的服务，因为大多数房主看不到它的价值。坦白地说，如果你没有用鼓风机门测量和发现漏气，就几乎没有漏气。)
我很快就遇到了能源审核员卡尔·巴拉(Karl Balla)，他向我介绍了家庭性能和全屋改造的概念。此后不久，我参加了BPI建筑分析师课程，并从那天起提升了我的空气密封游戏。
多米尼东俄亥俄天然气公司(Dominion East Ohio Gas)提供(现在仍在提供)高达1250美元的能效升级回扣，为空气密封提供每小时40美元的回扣。它还给出了$。30/平方英尺的隔热材料-阁楼，墙壁，管道，无论什么。所以现在我可以用回扣来支付空气密封的费用，做得更好。我很兴奋，我的工作价格涨到了2500 - 3000美元，而消费者的成本仍然在1500 - 2000美元之间。所以我觉得这是一场大胜利。我认为它将我2011年的销售额从30万美元提升到了40万美元，这只是因为返点。
但(总是有一个但是)麻烦就在前面。我的新“大”工作报酬在2500到4000美元之间。这种规模的工作仍然更像是一个“希望最好”的项目规模，而不是一个真正基于系统的综合项目。我们可以多做一些工作，但不是很多(因为追求激励是有代价的)。很多时候，仅仅做我真正需要做的事情来解决房主的问题是不够的。激励设计导致了真正的小工作，这导致了无数的问题。
追逐激励会导致无法解决的问题
追逐激励会让房主和承包商的注意力从解决问题上转移，而是把注意力放在以尽可能少的代价获得尽可能多的回扣上。这个程序创造了“激励最大化”的思维，使人们不再专注于设计问题的解决方案，具有讽刺意味的是，它人为地限制了工作规模。工作的设计不是为了解决问题，而是为了最大化地获得免费的钱。这反过来又导致了很多问题，因为工作太小，无法真正解决我被要求解决的问题。现在，我将主要关注它给我带来的业务问题。
我发现，大多数房主通常都愿意花1000美元到2500美元(约合人民币575元至575元)来购买阁楼隔热材料。这个预算范围通常是通过投标或无规格定价来确定的，这意味着他们会找一个承包商，让他说:“它将在这里和这里之间的某个地方”，但实际上并没有说清楚具体是什么工作，也没有花时间真正诊断最初客户投诉的原因。
加上高达1250美元的回扣，这基本上将传统销售流程的订单规模限制在2500至4000美元。
小工作会导致很多问题:
- 花太多时间在引用上
- 低转诊率
- 诊断质量差
- 规格质量差
- 平庸的结果
- 市场强制的低质量解决方案
- 几乎没有犯错的余地
- 船员士气低落
- 低美元利润率(即使百分比看起来很高)
- 更高的盈亏平衡点
太多时间引用
一个耗资2500 - 4000美元的项目将使3名工作人员忙碌一天。所以，如果你想让工作人员忙着以50%的成交比例，你必须每天报价2个，或者一周10个。
所有这些引用都是很多的工作。找一份工作要花10到15个小时，大部分时间都是我干的。图30分钟的电话聊天和建立报价，每个人1小时的开车时间，加上2小时的在家时间，加上1小时的写作时间(我的报价也是工作范围，详细说明了工作人员需要做的事情)，加上2-4小时的电子邮件/电话来回询问问题和安排，加上1-2小时的发票和返利文书工作，加上时间来创建材料清单和订购。
光是回想起来我就累了。
这还不包括通常的商业管理工作，比如写博客、做市场营销等等。我一年中大部分时间每周工作60-80个小时。我很痛苦。这让我精疲力竭。
这些小工作通常可以在10-20个工时内完成，所以这甚至不是3名船员分担一整天的工作。这也意味着我找工作的时间和完成工作的时间一样多。这根本不是一个可持续的模式，也不是一个鼓励或奖励高质量结果的模式。
转诊率低
因为我把所有的时间都花在从一个报价到下一个报价上，我真的没有时间检查工作。所以一个客户只见过我一次。这就相当于承包商的一夜情。
早期，当我密切参与每个项目时，我的推荐率在30-40%之间——一份工作经常会引出另一份工作。当我不断追求小工作时，我的推荐率下降到不到5%。讨厌的东西。这并不是一种建立业务的方式，即使是在Angie 's List上获得了惊人的评论。
没有正确诊断的处方是玩忽职守——或者，停止销售，开始设计。
每所房子都需要诊断。我现在看到，这确实需要更多的诊断，而不是1-2小时的报价。我们要花很多时间去了解一个房子，了解居住者的问题。但当时我不得不匆忙诊断，并进行大量猜测，否则我就不会说出生存所需的10句话。
设计不应成为销售成本的一部分。做好解决方案的设计和规格，并为此收费。有了我们的新流程，客户可以自由地征求他们自己的投标或使用我们选择的承包商，没有强迫。
以前，它是一个免费的报价和工作范围，没有客户提供一个规范。那是免费咨询，却让我精疲力竭。我根本无法免费为家庭诊断和编写规范——这太过分了。快还是好，你自己选。现在我们对我们的诊断和说明时间收费，这更令人满意，有更高的成功可能性，因为我们不急于得到这份工作。
如果你的医生匆忙做出诊断，开错了药，或者忽略了真正的病因，你会作何感想?这就是我最后的处境。这些工作太小了，无法做一个好的“免费”诊断。这就是承包商所处的位置，当范围蠕变把一个免费报价变成一个完整的物理和手术计划。
平庸的结果
所以我的结果，虽然一般来说还可以，但不是我想要的。当我接到电话说我没有解决问题时，我真的很伤心。
听到那样的话，你会感到很泄气。有多少客户从未给我打过电话，要么是不想打，要么是没有意识到还有更多改进的可能?回头看，有一个很多错失更好结果的机会。
程序设计常常在无意中导致较低质量的方法和材料
当回扣用于劳动密集型方法时，您往往会指定劳动密集型解决方案。一个很好的例子是空气密封与单组分枪泡沫。双组分闭孔喷雾泡沫是一个更好的解决方案，但它安装速度快，而且材料贵得多。它更容易使用，并创建一个优秀的，持久的空气密封。每小时40美元的工资并没有起到多大作用。三英寸的喷雾泡沫本来可以用来做膝壁，但我每s.f只买了0.30美元。为了绝缘，所以我用了玻璃纤维或纤维素，然后在上面做了额外的空气密封。我的创造力和选择受到了返利结构的限制。回顾我现在所知道的，如果我没有受到回扣结构的束缚，我会调整我做很多工作的方式。
按照我之前的方法，一份3,000美元的工作可能有资格获得全部1,250美元的退税。现在，一份1万美元的工作可能只能拿到500美元。然而，那份1万美元的工作可能会节省更多的精力，并带来更好的结果。有一个更好的方法来组织它。
几乎没有犯错的余地
没有人是完美的。很容易忘记密封舱口的饰带锁，或者浴室风扇从屋顶通风的额外管道，还有其他一些小东西。在较大的工作中，你只需在第二天回来之前把它拿走。
在较小的工作中，忽视一个小细节就会成为危机。通常工作中唯一的车辆是装有吹风机的箱式卡车，所以你必须断开吹管，希望没有人需要从卡车上拿东西，而你跑到一个你不知道的商店，希望找到你需要的零件，而工作人员希望在没有监督的情况下继续高效地工作(通常是工作人员领导跑出去)。
那很痛苦。这会影响生产力。这会影响工作的流动。如果是两三天的工作，这不是什么大问题，但如果把很多一天的工作安排得满满的，变成两天的工作，你就完成了。是的，你可以在卡车上装更多的东西，这就是我们最终所做的，但你总是会错过一些东西，在某个地方。几乎没有犯错的余地。
船员士气低落
在小工作中，有很多小压力，这些小压力加起来会导致低工作满意度。每天需要出现,新房主介绍自己,试图找出销售混蛋(我,在这种情况下)意味着在他的工作范围,让你的头部周围的房子,手头的工作,制定背景布和设置,做空气密封,发泄浴球迷的房子,如果需要修理屋顶通风,让客户满意,有点和他们聊天,告诉他们正在从事什么,吹的绝缘,清理,挑选第二天需要的东西，从供应商那里订购用品，还有，哦，工作之外的生活。
这杀死了我的领班。这太过分了。
但我做的太多了，所以我把它放在了他的肩膀上。与此同时，其他船员看到队长在电话里聊天，和房主聊天等等，嫉妒他得到了“轻松”的工作。(顺便说一下，这只是个铺垫。)
因为工作进展得很快，而且我还得不停地报价，工作之外我和团队之间没有太多的时间交流。我最大的错误之一是没有每周与团队成员会面(因为我忙着让他们忙)。如果及早发现，本来可以很容易解决的问题就会恶化。
2013年1月2日，他们彼此都很生气，他们告诉我，他们拒绝再合作了。说到危机。那时我有三个星期的工作安排。几个月来，我一直在想办法替换一个我知道患有癌症的船员，但我找不到任何人。招聘广告上连一个回复都没有。
所以我被困住了。癌症已经转移了。
在我们进行的几项较大的工作中，我的人都很喜欢。他们一天停了下来，知道第二天要在哪里继续。他们回来的时候一切都准备好了。如果他们发现了一个问题，而我们今天没有供应，没问题——我们明天就会得到。
低美元利润率
我的净收益约为20%(是的，毛利率更高)。所以一个3000美元的工作应该有600美元的利润。(我们将忽略一个事实，即我发现较大的工作具有更高的净利润率，这有助于抵消较小工作的低利润率)。但是600美元并不是一个很大的工作空间。如果300美元的问题出现了，我不能就这么吃了。所以我得花时间去卖。我会把这件事告诉房主，稍微提高一下项目成本，可能是没有利润的追加销售。或者更糟的是，有时这些细节会被跳过，埋在一英尺或两英尺的绝缘材料下，永远不会被处理或再次看到，除非问题恶化。
那么回调呢?回电话很容易就会花费200- 600美元，包括花钱请人去，材料，在之前/期间/之后处理投诉所花费的时间，以及另一项工作的生产力损失。保证金吗?没那么多。一次回调，工作就完蛋了。
如果是一份更大的工作，比如15,000美元，你就有足够的工作空间。时间有空间，材料有空间，呼吸有空间。这些更大的工作可以通过更少的设置、拆卸和确定该做什么(人员动员)来实现规模经济。
小的工作可以带来更高的盈亏平衡点
我发现我的收支平衡点是每月3万美元的销售额。我可以挣得比这少一点，但当我挣到3万多美元时，一切都变得非常好。特别是在那些大的月份里有一些大的工作。
为什么工作越大越好?订购和获取物资的时间更少了，中午开车去不太近的供应站的紧急情况更少了，弄清楚工作和分配当天工作的时间更少了，安装和拆卸的时间更少了。
哦，由于一个更投入的客户，他通常更快乐，还有很多其他因素，我相信我还没有注意到。
卖这些工作更有趣(就像卖艺术品而不是垃圾)。现在我花更多的时间和客户在一起，而和潜在客户在一起的时间更少了。我唯一没有得到报酬的时间是我们最初通话的10分钟。
还有更快乐的船员。小错误就是小错误。而且他们在一项大工作上通常工作时间更长，而且他们是按小时计酬的。
程序驱动小工作
所以小工作真的很糟糕。它们带来了很多小成本，这些小成本加起来意味着我必须做更多的事情来谋生。结果太小，以至于无法被注意到。每个人都不快乐的可能性很高，而每个人都快乐的可能性很低——这与大工作完全相反。讨厌的东西。小工作在家庭绩效的世界里很糟糕。
我所见过的每一个激励计划都推动了更小的就业。所以他们无意中扼杀了其他像我这样的企业。
“返利”结构有很多后果
当时，我不知道退税结构有这么多影响。直到现在，在我关闭承包业务将近一年之后，我才看到它，因为我学会了真正的、以消费者为中心的、以设计为导向的、咨询式销售的过程。
吃掉你的孩子:这个项目也在受苦
我注意到今年没有来自多米尼恩项目的世纪俱乐部隔热承包商。他们的大狗丢了。
我听说我的竞争对手，他们以前使用这个程序，因为我总是提到它，已经停止使用它。所以这个项目也因为失去我而痛苦。我接到了几个非常沮丧的房主打来的电话，他们根本无法升级隔热和空气密封;没有人回电话。嗯。
我还听说多米尼恩的回扣现在主要被暖通空调承包商用来安装新炉子。无论如何都要购买新炉子，而且可能是类似的效率水平。那么，这个项目究竟是如何帮助提高能源效率的呢?我认为不是。
这种情况并不少见。大多数项目也充满了问题:我听说在纽约、加利福尼亚、佛蒙特、新泽西、马萨诸塞州等地都有问题。这里有三个例子:Myron Ferguson讨论对纽约项目的幻想破灭，Glen Gallo拒绝参加加州能源升级(EUC)， Beanstalk Energy的John Craig说EUC就像被千刀千刀地杀死一样。
有些东西不工作
我所知道的每个程序都倾向于推动较小的工作。大多数项目都比东俄亥俄自治领天然气项目(如纽约的NYSERDA项目或加州的能源升级项目)要麻烦得多。它们需要能量模型，而我的不需要。他们也有一些已批准的措施清单，这些措施可能会扭曲项目设计，最终伤害到消费者。不过，我将把这些主题留到另一篇文章中讨论。
到目前为止，我主要关注的是激励计划给承包商带来的问题，但它们对房主也没有好处。你不可能花5000美元来升级房子的性能。甚至是1万美元。那是火炉和空调，真棒。你真的打算买一个效率不高的炉子吗?
实际上，修房子需要更多的时间。这是可以做到的。有了我们的新方法，我的项目平均成本在2万美元左右，而且做得很好。如果房主贷款来支付这种类型的工作，考虑到节省的能源，他们的成本通常为75- 150美元/月。问题正在得到解决。我并没有在方法上略去。
这一切都没有程序。常识是，这是不可能的。
我没有好的资金来源。克利夫兰的房价是全美最低的。水电费很低。我一个人工作。一切都应该对我不利。但我卖的是综合家庭绩效工作。现在还早，我承认，但我正在卖。
如何帮助像我这样的人
在未来的文章，我将介绍我的想法，如何构建项目，使它们能够推动项目想要满足效率要求的全面工作，而不会让项目付出很大的代价，也不会让承包商像我一样痛苦地认输。
内特·亚当斯是一名恢复绝缘承包商，后来成为家庭绩效顾问。他的公司节能智能家居性能位于俄亥俄州曼图亚。他采用全面的设计方法，用市场驱动的过程解决客户的问题，他希望这将导致我们行业的市场转型。
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18岁的评论
谢谢
Nate -我已经在其他论坛(论坛?)讨论过这个问题，但我想再次赞扬你以如此勇敢的方式分享这个非常重要的信息。
内特都说了
工作小，细节太多，一天都做不完。花20个小时销售、收集、讨论、旅行、回访，只拿20个小时现场制作的报酬
刚刚做了一个一天的小项目，1200美元的劳动力…6次面试，25次邮件讨论……还有更多……在这一点上，项目还没有结束，等待房主/ gc回填…等待周. .也许几个月. .所以再发一封邮件，要求安排完成日期。
至少电子邮件很快!爱情邮件也为谁说了什么。
aj
哦，我还调查了两次NYSERDA…因此，对他们来说，“控制”的巨大间接成本比退税的钱要多，更不用说为“正确的成本”做“正确的工作”了。
很棒的博客，Martin和Nate。
如何获得唾手可得的果实
在我们继续进行更深入的能源效率改进之前，获得所有唾手可得的果实对每个人都有好处。但是我们怎么做呢?这些项目有助于激励一些房主采取行动，但可以理解的是，他们只想要最便宜、最容易到手的东西得到照顾。与此同时，其他房主(和房东!)没有做任何改善。那里仍然有很多空墙和未密封的阁楼/边托梁。还有一些承包商，如果他们只做这些小而基本的工作，他们就只能勉强维持生计。
但这些小而基础的工作很重要。毕竟，当你花的钱越来越多时，耐候性工作的回报就会越来越少。这是目前为止在减少全球能源使用方面最重要的最容易实现的目标。如果减少能源使用是我们整个社会的目标，那么我们似乎需要找到一个新的解决方案来完成更多的基本工作。没有留下未填满的墙?
尼克
尼克，这些小工作需要在没有招标的情况下完成，必须让程序照顾客户的手。如果所有的非现场工作时间都被取消了，并且工作内容都是在现场完成的，那么内特就可以靠做一些小事来谋生了。
内特
在他们的业务出现问题后，很难看到有人能够客观地分析问题出在哪里。根据我的经验，这些人无论以后追求什么，最终都能做得很好。谢谢你的真知灼见，祝你好运。期待你的下一篇文章。
回复尼克韦尔奇
尼克，我完全不同意这种唾手可得的做法。如果你走得不够远，结果会很糟糕。这种情况在我身上发生得太频繁了，最常见的情况是，我减少了加热和冷却负荷，导致了新的舒适问题，所以已经超大的暖通空调现在变得超大了。事实上，我刚刚把这个作为我的One Knob程序设计系列的一部分写了下来，看看你的想法。
http://energysmartohio.com/blog/one-knob-pt-2-of-4-low-hanging-fruit-fallacy
谢谢
@Dan Kolbert -非常感谢你的评论，谢谢!
@AJ Builder -你的经历和我的相似!为了得到一份工作做了太多的工作，客户想要低挂的果实，然后在结果没有出现时生气。
希望你是对的，希望这次我能更好地找到商业模式。谢谢你没有像某些人那样朝我开枪。我并不是把我的失败完全归咎于一个项目，但这种结构肯定会让整个行业走向失败。否则就会有人用惠普点燃整个世界。
附言:这是“唾手可得谬误”的图表，看看你怎么想。
利润太低
我认为一个巨大的警告是，当业务违反分包商的经验法则时，材料成本应该是发票价格的50%或更少......这家公司没有足够的利润来盈利。：(
内特的思路是对的
对时间收费才是赢家。
同样重要的是，从钟点工成长为收入资本家。富有的商人拥有资本，增加资本并依靠资本生活。可以说，建筑行业的钟点工人是在为自己的生活而工作。这是一种美好的生活，不要误解我。我们都喜欢建设和看到我们的工作完成。对我来说，房子，飞机，船，模型，悬挂滑翔机，滑索。总是喜欢建造。
边距和时间
@Kevin -另一位评论者也是这么读的。20%是净收益。根据不同的工作，总收益为40-60%，我发现规模较大的公司表现更好。
@aj -谢谢，希望如此!是的，资本很重要。我很聪明，把大部分收入都存了起来。一些还了我的房子，一些存进了我的个人退休账户。我可能暂时身无分文，但至少我还有一点净资产，就像那些传说中富有的商人一样……=)
小的工作
内特，虽然我理解你的前提，但我认为你的假设是错的。我是一个正在装修的小房主，虽然我可能不能代表你的正常客户，因为我已经尝试成为知识渊博的人，但我总是努力追求我能负担得起的最好的。对我和其他很多人来说，我会为价值买单，甚至为响应能力买单。在这个时代，知识和客户服务是非常宝贵的。首先进行能源审计，应该是你参与的一个限定条件。这样你就知道你有一个认真的、愿意考虑所有选择的潜在客户。接近50%的比率?在美国，所有销售额的标准是25%。是的，现在有很多牵手的机会，但是有了电子邮件、短信等，就比以前容易多了。事实上，最大的市场就是我们这些小家伙。
问题究竟出在哪里?
请告诉我我遗漏了什么，或者误解了什么。你的前两部分表明，退税计划使你所描述的工作的美元价值翻了一番。这些是你在退税前和退税期间的“平均”工作吗?你的描述暗示他们是。然后，你清楚地说明，退税计划下的工作规模太小，无法持续下去。我相信。让我困惑的是，如果4000美元的工作岗位在退税下太少了，那么在退税前的1500美元的工作岗位应该更糟糕。问题出在退税计划上，还是说小工作不可能盈利?
听说你现在成功了，我很高兴。我觉得你卖1万美元的工作很棒。这就是我误解的症结所在。我确信退税计划并没有起到它应该起到的作用。我深信小工作是不可能的。我只是不相信退税计划毁了你的生意。你的文章似乎支持了这样一个假设:你从来没有一个可持续的商业模式，也许1万美元是支持一个企业的最小工作。对于你目前考虑接受的工作，你有最低的薪水吗?
对金巴克和德里克的回应
事实上，你很能代表我的客户，我喜欢受过良好教育的人，现在也是。天然气公司为每个客户都做了能源审计，有时在我到之前，有时在我到之后。然而，要取得成果，需要的不仅仅是这种规模的工作。我现在从每月的角度来看事情——每月100美元可以购买14K美元的改进。如果每个月可以节省50美元的能源，并且客户允许我利用这些，那么我现在有一个2.1万美元的项目，每个月只需100美元。是的，现在通信更容易了，但仍然不值得。谢谢评论!
德里克:你说得对，最初的模式也不是超级可持续的。它开始于我和我的妻子做工作，所以我们保留了所有的利润，可以用更少的工作来换取相同或更好的净利润。不过，做所有的销售、营销和办公室工作，再加上体力劳动，真是累人。一旦我有了员工，管理费用就明显增加了。两个选择都不好，都让我太辛苦了。不过，这个项目最终限制了我的上行空间，所以我无法继续从事我想从事的更大的工作。我造了一台跑步机，它总是跑得太快，让我无法待在上面。小工作会杀死任何承包商，他们没有考虑到获得这些工作的所有工作。根据我的经验，惠普的工作岗位需要从1万美元左右开始，才能开始产生出色的效果。因此我谈到了每月的费用。 Hopefully that helps!
你是个英雄，内特
首先，我要感谢Nate和其他贡献者分享他们的经验，这样我(和其他人)就可以向他们学习。
你所描述的特征对任何人来说都不应该感到惊讶，因为它们完全符合社会主义。任何一门经济学课都会详细地描述这些问题。问题的根源在于社会事业的普遍性，这就表现为你们具体事业的具体缺陷。
你应该能够经营一家成功的企业，努力工作，养家糊口，同时还在学习和犯错误。没有人(政治家除外)应该因为他们没有完美地执行而道歉。
更阴险的是该计划对俄亥俄州整体经济的破坏程度。当这个项目让你和其他像你一样的人失业的时候，它花费了消费者一大笔钱。这些项目需要一大批“能源专家”跑来跑去，花上几个小时为无数消费者提供平庸的建议。在我所在的州，这是一家不提交公开文件的私人公司。他们有营销和销售预算，而且很慈善(我觉得这很讨厌，因为这不是他们的钱)。这些专家有经理、调度员、培训师等。管理者有管理者，所有这些人都从消费者支付给公用事业公司的费用中获得了丰厚的收益。关于资金和项目有大量的规则、法律和条例。这些钱必须收集起来，存入适当的账户，转移和跟踪。律师也参与其中。 Reports are written about the money and the program, and there are countless audits to be sure everyone is following the rules. The auditors are also audited, to be really, really sure everyone is behaving. At the end of the day, the consumer is probably realizing ten cents on the dollar for this program, and we're supposed to shout hooray about how successful it is because it took a million dollars out of the consumer's pocket to deliver a hundred thousand dollars in goods and services. (The actual number is a secret, so it's logical to assume these programs are real pigs.)
这些项目对州或国家的GDP几乎没有任何贡献，因此它们只是一种税收。它们不会让我们的经济更强大。他们是我们都为之买单的负担，因为人们认为免费提供产品和服务是个好主意。
我向你在这方面的勤奋表示敬意。我认为数百万像你们一样的人都是真正的美国英雄，我相信我们都希望你们的经历能让你们在前进的道路上受益。再次感谢。
关于社会主义的危险
在我们对Gerard Celentano的担忧(社会主义的危险)进行长时间讨论之前，我想回到Kevin Ford的观点:Nate的利润率(或加价)太低了。
内特，如果你加价更高——足以补偿你的销售和回电成本——你的小工作就不会受到伤害。
当然，合理的加价可能会吓跑你的许多客户，你可能会进入你现在喜欢的行业——一个专注于大型、有利可图的工作的行业。这也没关系。
我的观点是:很多装修承包商、木匠和杂工都有同样的问题。他们给自己的工作定价过低，最后感到疲惫不堪。这个问题是建筑业特有的。这些问题更多地与糟糕的定价实践(以及缺乏商业基础)有关，而不是社会主义的弊端。
不错啊，内特
虽然我从来不是一个家庭性能承包商，但我做了25年的定制改造，所以你提出的许多问题都触动了我的神经。销售足够多的作品来让每个人都忙起来是一项大工作，而支付你自己(或其他人)这样做所需的管理费用也很可观。关于利润率的评论是好的，我认为对于你所谈论的这种规模的工作，他们应该接近65-80%，以考虑合理的利润，防止意外事故，并奖励你投入经营企业的努力。不幸的是，消费者的误解和新人推动利润率下降一直是家装行业的一个问题。如果大多数客户发现他们要支付50%以上的加价，他们可能会变得精神错乱，因为似乎假设每个人都要加价10%和10%，这是保险维修标准(这个行业完全是另一回事)。我不认为激励问题是有问题的。我在乔治亚州当地项目做审计员的短暂个人经历几乎把我逼疯了，我甚至不会费心去做单户住宅，尽管我们有一些多户改造项目，它是相当可行的，而且有不错的奖金，尽管我还没有看到激励措施本身实际上改变了任何人对具体改进的想法。我所见过的大多数项目都碰巧从他们计划做的事情中受益。
也许我从你的职位中最大的收获是，许多年前，当我被邀请与Southface合作开发早期的家庭性能计划时，我拒绝作为改善承包商参与其中。我对这种可能性感到非常兴奋，但我不知道如何才能将这种商业模式与我们的定制改造业务相适应。我们确实设计了建筑，并花了几个月的时间来制定合同。惠普必须是一个非常以销售为导向的，尽可能通过一次电话联系来提高效率的项目。我知道当时我为自己做了正确的决定，虽然我所在的领域有一些惠普的工作在进行，但像大多数地方一样，没有那么多。我相信这是房主的无知(他们不知道他们的家可以更舒适和健康)，低能源成本(你说节省能源后每月75- 150美元的改善融资成本很能说明问题)，以及惰性的综合结果。他们可以打开暖气或空调，而不是去麻烦地做一个复杂的项目，这会把他们的房子弄得一团糟，还会花他们的钱。
我没有更好的解决办法。看了你的下一篇文章后，我可能会有更多的补充。而且，现在我不再是承包商，只做咨询，我更快乐了，我没有员工的压力，工作也不那么辛苦了。
继续努力，内特。
贸易分歧也是问题的一部分吗?
内特，很精彩的故事。谢谢分享!
不过，我也想知道，保温、暖通空调和能源审计之间的行业划分是否导致了你的问题。听起来你现在正试图通过更全面的解决问题来解决这个问题。我在自己家里做过很多交易，试图解决它相对于良好R值的糟糕性能。每个人都想在他们知道如何击中的钉子上快速挥舞锤子。没有人提出一个全面的方法。如果我认识像你这样的人，我会对他们的服务感兴趣。我不需要卖炉子的家伙，卖绝缘材料的家伙，卖窗户的家伙....
回复Keith H
基思，我一直很喜欢《喋血喋血》里的那句话，‘我们的问题是无法沟通。’
你说对了，这就是问题所在。绝缘材料，熔炉和窗户格斯不负责结果，所以它们不会发生。我现在正试图弥合这一差距。还是很难。最后，我对每个项目都进行了讨论。除非我看，否则没人遵守我的指示。在业绩和结果得到奖励之前，这一点不会改变。One Knob程序设计将实现这一点，我希望你读下去。
希望在不久的将来，我不会是一个随机添加这些内容的人，而是一个强大行业中的许多人之一。谢谢评论!
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